李晶是星空XK上东区2020年度销售冠军，也是星空综合体育2020年度“先进个人”荣誉称号的获得者。伴随着2021年地产行业“小阳春”的到来，星空XK上东区营销中心来访量增加，置业顾问李晶的接待工作也日益繁忙。

记者本想借中午吃饭这段时间里置业顾问们少有的一点空闲对她进行采访，但依然因为有客户突然来访，导致刚要开始访谈不得不中断。而这一细节，也让我们对这位销售冠军的“人气”有了更深刻的认识。接待完客户回来，李晶重新坐定，在营销中心阳光明媚的书吧角落，访谈才终于得以正式开始。

销冠“专业户”讲独家秘诀

2020年受新冠疫情影响，各房地产项目到访量、成交量均受一定的影响，但是星空XK上东区置业顾问李晶依旧凭借出色的专业能力达成了1.2亿元的回款额，再一次蝉联星空XK上东区销售冠军。这已经是李晶第3次摘得桂冠，她以出色的成绩交出了一份漂亮的答卷。

Q：再一次夺得销售冠军有什么感受？

A：非常荣幸。其实今年其他同事的销售成绩同样不俗，大家和谐竞争，携手并进，团队凝聚力和团队文化非常好。

Q：作为销售销冠，有什么销售秘诀可以跟大家分享？

A：（爽朗地笑）其实销售工作没有秘诀。如果有的话，那就是专业的能力和踏实的工作态度。在这方面，我相信我的同事和我差不多，甚至是有的人的专业能力是高于我的。如果一定要说有秘诀的话，我觉得就是认真地对待每一位顾客。

过去的这一年，最直观的感受是公司提供的专业培训越来越多，这让我们基层员工对项目规划、景观、设计、施工、策划都有了更加清晰的认识。2020年公司组织规划设计部规划设计师、景观工程师、施工工程师及策划管理部对我们营销人员进行了系统的培训和答疑。比如说，社区规划是怎样的人性考量？健康社区的理念是怎样在社区中实现的？山水人文景观在社区规划和施工中怎样做到知行合一？社区内乔木选择的标准是什么？星空XK的施工品质到底是高在哪里？选材标准哪些高于同行业？这一系列的问题都得到了解答。

因为对公司和项目有了更深的了解，在接待客户的过程中，我们也就有了十足的底气。其实，我接触过的许多客户都是设计或者施工领域的专业人员。当我把星空XK标准和施工流程准确地传达和告知后，能明显地感觉到客户对我专业的认可，交流的过程也更加顺畅。这是星空XK品牌的力量，更是星空XK品质给我的强力支持和底气。

老客户5年“陪聊”最难忘

说起客户接待，李晶滔滔不绝，对每一位客户的情况如数家珍。在实际的客户接待过程中，不少置业顾问会根据客户的穿着及佩饰情况来判断其是否有购买力。而李晶则不同，多年来坚持不以世俗标准来衡量客户，始终一视同仁。

李晶总是细致地讲解项目规划，将项目的优势进行清晰的阐述，根据每位客户的需求进行产品匹配，量身推荐合适的产品及户型。当客户提出异议，她会先仔细聆听，再发表自己的见解。

Q：这么多年来，你印象最深的客户是哪一位？

A：应该是2016年在丽景蓝湾C区接待中心接待的客户，是一位认识5年的阿姨，一直联系了3年多的时间才最终获得成交，给我留下了的印象很深。当时第一次见面，阿姨给人的感觉就是冷冷的，看起来没有太强的购房意向，对销售也比较排斥，聊完之后就离开了。

后面我依旧保持联系，但不过多地打扰她。节假日都会给她发送祝福短信，项目有暖场活动时，也会礼貌地发信息告知，偶尔她也会过来参加活动……就这样一直持续地联系。后来，阿姨也会和我聊一下保定的城市发展、新鲜的实事新闻，我也会发表一下见解。但是这个过程中，对方依旧没有表现出购房的意向。每次这位阿姨来营销中心找我，其他同事就会跟我调侃一下“李晶你看，阿姨又来找你聊天了”。那会儿真的是聊天，什么都聊，但是就是不聊房子。

Q：客户一直来却又不聊房子，会不会觉得是“水客”，或者就是来解闷儿的，有没有不想接待的感觉？

A：完全没有，因为我觉得阿姨来找我也是对我的一种信任，我很珍视这种信任。（腼腆地笑）断断续续聊了两年吧，在这个过程中，我也对阿姨的情况有了更多了解。由于保定当地的限购政策，其实阿姨已经没有购房资格。

Q：没有购房资格就意味着客户可能不会再购房，即使是这样，你也没有一点不耐烦吗？

A：没有，就是像原来一样，阿姨有什么问题我都会及时回复她，然后偶尔她还会来营销中心找我聊天。因为阿姨的房产都在城市北部，我也会跟阿姨说，随着雄安新区的设立，保定东部的区域潜力显而易见。如果有机会应该在东部投资一套房，不管是自住还是投资未来，都会有不错的发展。阿姨对我的这种观点也很认可，但是那时她依旧没有购房名额，我俩依旧是像朋友一样的交流。

“带看”20次换来1次成交

一个客户多年持续联系，没有表现出明显的购房意向，而李晶依然不厌其烦、热情相待。无论是前期的到访接待，还是后期的客户维护，李晶都用自己特有的真诚打动着客户。成功总是留给有准备的人，而李晶也终于凭借不懈的努力，看见了付出过后的收获。

Q：这位联系多年的老客户，最终是怎么成交的？

A：转机出现在2019年。有一天，这位阿姨跟我说家里有了一个购房名额，考虑买一套房子，想听听我的意见。其实这也仅仅是开始，因为阿姨去很多项目看过房子。后来，和同行交流的时候，发现很多人都认识这位阿姨，说明她不只是跟我联系，还和保定其他项目都有联系，而且也都交流过。
阿姨当时也问我对其他项目的看法，我就是实事求是地介绍上东区项目，然后对其他项目进行客观简单的点评。当时她跟我说，你和别人不一样，很公正，不是只说自己项目好、别的项目不好。当时她给我这个评价的时候，应该已经对我有了更深的一层信任。

后来阿姨又来营销中心看了几次房。起初，她的购房意向是200㎡的洋房，但是咱们上东区项目最大的户型是179㎡。户型整体格局、各个居室的精确尺寸图纸我都拿给她看了，阿姨也慢慢地对这个户型产生意向。因为阿姨比较仔细，从施工现场到自己中意的户型，拿着尺子对每项尺寸进行了复核，就这样前前后后带看差不多在20次以上。

Q：一个客户实地带看了20多次吗？

A：对，阿姨对项目和户型要求都比较高。首先通过在前期的交流过程中，她已经对咱们项目的区位很认可，对上东区的千亩规划，学校、医疗各种配套也非常有信心。通过走访之前的星空XK社区和咱们项目的施工现场，客户对星空XK的品牌也非常认可。最后，认可户型是成交最重要的一步，陪客户实地看房也是我们销售义不容辞的责任。最终看了20多次后，这位阿姨一次性付全款成交，包含地下室和车位一共300万元。

编者笔录

在与李晶的交流中，她讲述了好几位客户的故事：有的，是在县城从业的同行，李晶用自己的专业能力和真诚打消了他的疑虑，坚定地选择了星空XK上东区，然后老带新带访成交十几套；有的，是在竞品项目成交，但仍旧来访星空XK上东区营销中心数次，并推荐亲朋好友购房成功……无论是什么样的顾客，无论是否表现出了购房需求，李晶都坚持专业接待，用自己的真诚服务每一位客户。

如果说一个人的一次成功是偶然，那么连续多次成功就证明她有实力并且足够优秀，而李晶就是这样的人。通过和她的交流，深刻印证了一句话——“人生没有白走的路，每一步都算数。”正是秉承着“勤能育卓”的星空XK精神，李晶用自己勤奋的汗水和真诚的微笑，走出了一条销冠之路。